Transmission d’entreprise: comment parler aux banques?

Imaginons une belle PME familiale. Le patron, qui prend de l’âge, veut vendre et se retirer. Il a trouvé le repreneur idéal; tous deux sont d’accord sur les termes du rachat. Mais le repreneur ne peut réunir la totalité des fonds et ne trouve pas de financement auprès des banques. La cession échoue alors que tout semblait réglé. Un scénario qui, malheureusement, peut se produire.

"C’est paradoxal", reconnaît Tanguy Gavroy. "En principe, les banques souhaitent financer les rachats. Elles y ont intérêt, parce que l’entreprise-cible va devenir ou rester leur cliente. Mais elles sont toujours prudentes dans ce genre d’opérations, pour trois raisons principales."

"La première, c’est le risque de management: le patron s’en va; est-ce que le repreneur sera capable de faire aussi bien? La deuxième raison, c’est qu’on alourdit l’endettement de l’entreprise – et qu’il ne s’agit pas d’un endettement productif, contrairement à l’achat de machines ou de véhicules. Pourra-t-elle rembourser? Enfin, la troisième raison, c’est le risque de couverture: quand la banque finance un bâtiment ou un outil de production, elle peut facilement se couvrir par une hypothèque ou une garantie sur ces actifs. Quand on rachète une société, la législation empêche ou du moins complique la prise de garantie pour la banque."

Mais alors, que doit contenir le dossier de reprise pour convaincre le banquier?

"D'abord, il est important que le repreneur soigne sa présentation. Quelles sont ses qualifications et ses expériences? Connaît-il le secteur?"

"Certains éléments peuvent être de nature à rassurer: par exemple, si le cédant accompagne la transmission pendant quelques mois, ou si le repreneur peut compter sur une équipe déjà en place."

"Ensuite, il faut un plan financier qui traduise les projets du repreneur: a-t-il l’intention de renouveler les machines, développer les ventes? C’est sur cette base que la banque évaluera la capacité de remboursement, le plus souvent sur sept ans. Sur ce point, on conseille toujours au repreneur de faire appel à un expert-comptable ou une fiduciaire, qui savent comment rédiger des plans financiers convaincants."

"Autre élément important: les fonds propres apportés par le repreneur, généralement 20 à 25%. S’il n’a pas la totalité, il peut exister des solutions pour compléter. Parfois, c’est un crédit-vendeur: le cédant accepte de différer une partie du paiement, moyennant intérêt. Ce peut être aussi l’intervention d’une invest."

"Notre conseil, tant pour le repreneur que pour le vendeur, est de se faire accompagner par des professionnels. Ce n'est pas leur rôle de monter l'opération. Il faut quelqu'un d’expérimenté dans le processus, cela sécurise la banque."

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Dans notre dossier "Transmission d’entreprise":

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