Prospection et vente: par où commencer?

"Avant tout, il faut avoir réfléchi à son segment de clientèle et à sa proposition de valeur", répond Chantal Hendrickx, responsable de l'option sales en 3e bac marketing à l’EPHEC, mais aussi entrepreneuse en consultance RH. "En fait, ce sont les cases 1 et 2 du Business Model Canvas, un outil bien connu en création d’entreprise, qui, je trouve, aide beaucoup à réfléchir. Qu'est-ce que je peux apporter? Pourquoi c'est important?"

"Se poser ces questions-là permet de cerner la proposition de valeur, au-delà des caractéristiques du produit ou du service. C’est aussi ce que nous disons à nos étudiants de 3e bac, quand nous les envoyons sur le terrain, dans les entreprises pour lesquelles ils vont prospecter: commencez par bien comprendre votre produit."

"Ensuite, on va se demander quel type de clients contacter et créer une première base de données. Quelle est ma cible? Qui sont mes persona? S'il y a des intermédiaires – des distributeurs, par exemple –, bien comprendre mon client final aidera à cibler les partenaires potentiels: si je vends un produit alimentaire, est-ce que je vise la grande distribution, ou plutôt les épiceries haut de gamme?"

Vient le moment d’entrer dans le vif du sujet: recruter des clients. Faut-il préférer une stratégie d’attraction ("inbound sales": les clients viennent vers moi) ou de démarchage ("outbound sales": je vais vers les clients)? "La première option est en principe plus durable et plus rentable, mais elle demande de l’investissement: écrire un blog, poster sur les réseaux, participer à des événements… Et puis, il faut tenir: si vous attendez que le client se manifeste, vous l’attendrez peut-être longtemps! Tout dépend du marché et du type de produit, mais le mieux est souvent de faire à la fois de l'inbound et de l’outbound, donc décrocher son téléphone, pousser la porte des commerces…"

Enfin, il faut savoir parfois s’écarter des plans établis: "C’est la règle du ‘test and learn’. Il faut partir de quelque part, mais ne pas s’enfermer dans ses idées. Par exemple, on peut se rendre compte que le produit a finalement plus de succès en grande distribution qu’en épicerie, et pivoter."

"Quand on prospecte, je pense qu’il est aussi très important de poser des questions. Si le client dit ‘non’, pourquoi? Et si les mêmes raisons reviennent plusieurs fois, on saura sur quoi il faut travailler."

"La vente, ce n’est pas un art", conclut Chantal Hendrickx. "Ce sont des techniques qui s’apprennent. Comme pour un muscle, on peut les développer. Tout entrepreneur, quelle que soit sa spécialité, gagnerait à s’y former, dans le cadre de nos bacheliers ou d'autres formations professionnelles, ne fût-ce que pour être plus à l'aise."‍

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Dans notre dossier "Création d’entreprise":‍

• Edito: Entreprendre, des raisons d’y croire!

• Étudiants-entrepreneurs: un statut gagnant

• L’IA peut-elle vous aider à créer votre entreprise?

• "Entreprendre, c’est trouver une place dans la société"

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