Exporter: c'est le premier pas qui coûte

Où que l'on soit en Belgique, la frontière la plus proche n'est jamais à plus de 70 ou 80 kilomètres. Des frontières auxquelles les entreprises belges se heurtent très rapidement: sur un petit marché comme le nôtre, il est presque obligatoire d'exporter – en commençant généralement par les pays voisins.

L'Allemagne, la France et les Pays-Bas, qui sont aussi nos trois premiers partenaires commerciaux, apparaissent souvent comme des marchés "faciles" pour les néo-exportateurs. Mais cela peut être une perception fausse, comme l'explique Barbara Brooijmans, directrice des relations internationales à l’EPHEC: "On croit souvent que, parce qu'on parle la même langue, il sera facile de s'implanter en France ou aux Pays-Bas, par exemple. Qu'il suffit d'emmener son produit de Namur à Lyon pour que ça fonctionne de la même manière, mais ce n'est pas vrai."

"Il y a des différences de culture, de mentalité, de marché… Il est donc essentiel de bien étudier le marché et de se préparer, en n'oubliant pas non plus qu'il existe des différences au sein d'un même pays."

"C'est vrai en France, entre Paris et la province, entre le nord et le sud de la Loire. C'est également vrai aux Pays-Bas, où l'on a coutume de distinguer les régions 'boven de rivieren' ou 'beneden de rivieren', c'est-à-dire au nord ou au sud de la ligne Rhin-Meuse."

Les différences ne sont d'ailleurs pas seulement culturelles. Elles sont aussi réglementaires, au sein même de l'Union Européenne et de son marché unique: "Il peut y avoir des particularités dans l'étiquetage, par exemple. Mais il y aussi des différences fiscales : dans beaucoup de pays ou de régions, il existe des incitants pour s'implanter ou nouer des partenariats. En Allemagne par exemple, où la structure est fédérale, ces possibilités peuvent différer selon les 'Länder'. C'est la même chose si l'on envisage de recruter du personnel sur place. Il peut donc être très intéressant pour toute entreprise de se renseigner sur les conditions locales."

Enfin, même s'il semble plus facile d'exporter vers l'étranger proche, ce n'est pas forcément la meilleure destination: "Beaucoup de nos entreprises ont d'autres pays comme premiers partenaires, tout simplement parce que leurs produits se prêtent mieux à d'autres marchés", souligne Mme Brooijmans, qui ajoute : "Avant même de songer à exporter, certaines entreprises wallonnes ou bruxelloises oublient parfois que la Flandre est un marché totalement différent. Mais ce n'est peut-être simplement pas le bon marché pour elles".

‍Bien connaître son marché-cible: telle est la règle absolue pour exporter, que ce soit à l'autre bout du monde ou à quelques pas de chez soi…

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