Commerce international: les relations à distance se réinventent

"Avant, quand on prospectait à l’international, on participait à des missions, on visitait des salons et on rencontrait les gens avant de poursuivre la relation par e-mail – parfois pendant des années sans plus se voir", expose Barbara Brooijmans, directrice des relations internationales à l’EPHEC. "Le covid a obligé les entrepreneurs à réinventer ces rapports. Tout le monde a basculé en virtuel; il a fallu apprendre à maîtriser des outils comme Zoom ou Teams et à recréer une relation de confiance par ce biais-là."

Ce qui n’est pas un problème pour des partenaires établis, déjà habitués aux échanges virtuels, est plus compliqué quand il s’agit de nouer de nouvelles relations. "En effet, mais la tendance à la virtualisation était déjà en marche. Participer à un salon, par exemple, c’est du temps, donc aussi de l’argent – sans oublier la dimension durable. On observait déjà un recul des événements physiques au profit de salons virtuels. Maintenant, on voit que ces salons mettent en place des structures, notamment des salles de vidéoconférence, afin de permettre aux gens de se rencontrer."

"Il n’y aura pas de retour en arrière. Même si je pense qu’il restera des points de rencontre physiques, comme des conférences ou certains salons internationaux, ils seront sans doute moins nombreux et surtout, ils comporteront un aspect virtuel."

Les réseaux sociaux – notamment LinkedIn – ont eux aussi pris une nouvelle dimension à la faveur de la crise sanitaire. "Et il faudra continuer à les utiliser. Même si les frontières se rouvrent à l’intérieur de l’Europe, il restera difficile pour un certain temps de voyager dans d’autres régions, comme la Chine ou l’Amérique latine. Faute de déplacements physiques, il faudra être capable d’utiliser ce genre d'outils pour pouvoir contacter des prospects ou des partenaires. Et puis, on se reposera peut-être davantage sur certaines structures internationales comme les chambres de commerce, les attachés commerciaux de l’Awex, etc."

Dans ce nouveau contexte virtualisé, quels sont, aux yeux de Barbara Brooijmans, les compétences les plus nécessaires ? "Les compétences traditionnelles du commerce international gardent leur importance : la capacité à gérer un projet dans sa totalité, l’adaptabilité, les compétences interculturelles… À cela s’ajoute la résilience et, aujourd’hui, dans un monde moins prévisible, moins balisé, la capacité de prendre des décisions sans maîtriser tous les paramètres. C’est peut-être la plus grande difficulté."

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