Idées
Négocier la transmission d’une entreprise est un processus délicat, qu’il est facile de faire dérailler. Et pourtant, cédants et repreneurs s’y présentent souvent mal préparés. Tel est le constat de Jean-Philippe Vandenschrick, consultant et formateur spécialisé en négociation et résolution de conflits.
Quand on négocie le rachat d’une entreprise, on discute bien sûr d’un prix et d’un certain nombre de conditions qu’il est plus ou moins facile d’objectiver: c’est la part de l’évaluation. On en oublierait parfois la dimension humaine, celle d’une interaction entre personnes, à la recherche d’un terrain d’entente.
Or, la plupart du temps, observe Jean-Philippe Vandenschrick, ces entrepreneurs ou candidats-entrepreneurs ne sont pas formés aux techniques de négociation, ou ne les mettent pas véritablement en pratique. "La bonne nouvelle, c’est qu’il existe des ressources relativement faciles à assimiler et à mettre en œuvre."
"Il faut d’abord comprendre que l’on va devoir travailler dans un contexte où l’on sera confronté à des paradoxes, à des divergences qui peuvent tourner à l’antagonisme, et à la recherche de solutions qui, souvent, peuvent alimenter le problème au lieu de le résoudre. C’est la réalité dans la plupart des négociations."
Le premier outil, dit-il, c’est de se connaître soi-même. "Être aligné avec ses objectifs – c’est-à-dire savoir ce que l’on attend et jusqu’où on est prêt à transiger."
"Souvent, les gens ne sont pas au clair avec ce qu’ils veulent obtenir. C’est important de poser ce cadre parce que, si la négociation dérape, il faut pouvoir y revenir."
"Ensuite, on va chercher à entrer en empathie à travers ce qu’on appelle l’écoute active, qui est une technique fondamentale et cependant souvent négligée ou mal appliquée : on se croit dans l’écoute alors qu’on est dans l’explication, la justification, etc. Et on va combiner cette écoute active aux questions ouvertes, qui permettront de prendre un peu de distance avec sa propre ‘grille de lecture’ pour essayer de comprendre celle de l’interlocuteur: quelle est sa rationalité à lui? Pourquoi estime-t-il que l’entreprise vaut tel prix?"
Les questions ouvertes aideront également à gérer les objections, les désaccords susceptibles de créer des tensions. Elles permettront aussi de clarifier les positions – et de les respecter ("Si j’ai bien compris, à ce jour, votre prix est celui-ci").
"Cela permet de continuer. La négociation n’est pas un processus linéaire : si votre interlocuteur dit ‘non’ à un moment donné, ce n’est pas forcément fini. On peut s’octroyer des phases d’échange, puis de pause… Le temps est un allié; je dis souvent qu’un négociateur pressé est un négociateur dangereux."
Enfin, tout ce processus s’inscrit forcément dans un cadre éthique, que Jean-Philippe Vandenschrick résume très simplement: "Ne pas faire avec l’autre ce que vous n’accepteriez pas de sa part. Si vous n’avez pas envie que l’on vous mente ou que l’on vous manipule, ne le faites pas…"
Ateliers Gouvernance & Association
Dans le cadre de la Maison de Repreneuriat, Jean-Philippe Vandenschrick animera avec Désirée Seghers, le 15 octobre prochain un atelier consacré à la négociation.
Pour plus d’info, voir le programme des formations.
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